Sprzedawanie swoich wyrobów to trudny kawałek chleba. Wie to zapewne każdy, kto tego spróbował.
Bez wyrobionej na rynku marki, znanej twarzy promującej nasze cudeńka oraz tysięcy złotych wydanych na reklamę i sponsorowanie nagród wszelakich mamy marne szanse aby szybko zostać zauważonym. Bierzemy udział w całej masie fejsbukowych konkursów, ale niestety ilość lajków też nie przekłada się na ilość zamówień :( Pozostaje nam mieć nadzieję, że nasi znajomi pomogą nam rozprowadzać o nas wieści pocztą pantoflową i, że kiedyś zdarzy się cud i sama Królowa Elżbieta złoży u nas zamówienie :D
Nie jestem może super biegła w temacie, ale od kilku lat siedzę w nim po uszy już od kilku lat, oglądam nowo powstające marki, śledzę konkurencję i mam już kilka (mam nadzieję trafnych) spostrzeżeń.
1. Produkt
Musi być wyjątkowy! Od ponad dwóch lat co chwilę widzę jak powstaje nowa marka oferująca kocyki dla dzieci. Bawełna + Minky. Kolorowe, milutkie i bardzo ładne, ale wszystkie takie same. Bo cóż może je różnić? Amerykańskie tkaniny z najnowszych kolekcji? Ciekawe zestawienia kolorystyczne? Owszem... nie zmienia to faktu, że produkt w dalszym ciągu jest tym samym kocykiem. A może pójść o krok do przodu? I zaczyna się kombinowanie. Niestety wymyślenie jakiejś zupełnie nowej rzeczy wcale nie jest takie proste. I tu zaczyna się zżynanie. Podglądanie co wiodący producenci mają nowego na swojej stronie. A może się uda i nikt nie zauważy, że mam to samo co oni, tylko w innych kolorach? Bo cóż innego robić z tą całą masą nakupionych już tkanin!
No ludzie, na litość! Każdy ma przecież swoją głowę i do czegoś ona powinna służyć. Nie ściągajmy od innych. Róbmy swoje! Wyjątkowe i niepowtarzalne. Nie dopuśćmy do tego, żeby rękodzieło stało się nudną dziedziną, w której wszystko jest identyczne.
I zastanówmy się. Jeśli na stronach producentów rzeczonych kocyków są wyroby z wzorami tkanin, które były popularne i modne 3 lata temu, to dlaczego oni wciąż je oferują? Bo tak świetnie im schodzą? A może dlatego, że wcale im nie schodzą i od 3 lat nie zmienili swojej oferty, bo nic im się nie sprzedaje i nie mają kasy na nowe inwestycje?
Konkurencja jest coraz większa, a prowadzenie działalności wymaga niezwykłej elastyczności. Trzeba rozwijać swoje umiejętności i swój asortyment, bo może się okazać, że zszycie 4 boków kocyka do kupy to już za mało by godnie zarabiać.
Z produktem ściśle związana jest...
2. Cena
Ściśle związana, bo zależy chyba tylko od niego. Niedawno na jednej z "dizajnerskich" stron wnętrzarskich widziałam kanapę do salonu. W sumie wyglądała na całkiem prostą w produkcji. Ot długi blat drewniany na czterech niskich nóżkach, z tyłu oparcie z takiego samego blatu, a na tych cztery płaskie poduchy! Dwie jako siedzisko, dwie jako oparcie. A teraz cena? Jak myślicie? Ano jedyne 37 000 zł. (słownie: trzydzieści siedem tysięcy złotych), bo promocja i super okazja! Bo produkt powystawowy i ma na drewnie rysę...
Daje do myślenia?
Pokazuję Markowi i mówię, że kopara mi opadła do ziemi. A on pyta czemu? Bo przecież cena nie powinna być zależna od kosztów produkcji (które też nie wiadomo jakie są, bo ze zdjęcia nie wszystko da się oszacować) tylko od odpowiedniej relacji podaży do popytu :) O takie mądre zdanie mi powiedział. Ale ma przecież rację. Jeśli ktoś chce właśnie taką kanapę, albo zobaczy ją w tym sklepie i wie dokładnie, że nigdzie indziej takiej nie znajdzie to pewnie stanie na głowie i te 37 000 złotych na nią znajdzie. Skoro konkurencja takiej nie ma, a on sam do stolarki ma dwie lewe ręce...
Jest jeszcze druga fajna anegdotka, którą opowiedział mi mój szwagier - Bartuś. Artysta metaloplastyk. Przyjeżdża do niego Pan X żeby się dowiedzieć ile będzie kosztować taka a taka brama z furtką. Bartuś mu mówi, że brama z takim wzorem będzie kosztować YYY zł. Pan X robiąc wielkie oczy mówi, że w markecie widział za jedyne ZZ zł. a tutaj aż YYY zł.? Bartek tłumaczy Panu X, że w markecie to produkowana masowo chińszczyzna, a on wszystko robi indywidualnie (razem z projektem), ręcznie zakuwa, maluje wedle życzenia itp. stąd taka cena i, że jak Pan X chce to może przecież tą bramę kupić w owym markecie. Na co Pan X mówi, że tamta brama mu się nie podoba!
I teraz pytanie: zrobimy wszystko żeby zyskać tego klienta, czy zrobimy wszystko aby godnie zarabiać i cenić swoje pomysły, wyjątkowość i zaangażowanie? Zarabiać mało a często, czy raz a porządnie?
Są dwa podejścia. Jeśli zrobimy wszystko żeby mieć jak najwięcej klientów to musimy znacznie zejść z ceny. Żeby obniżyć cenę musimy też najczęściej obniżyć jakość robionych przez nas rzeczy, aby nam się to jakkolwiek opłacało. Ludzie nie są idiotami ( w większości), więc nie próbujmy im wciskać kitu między oczy! Gdy wypuszczamy z naszych dłoni tandetę, albo fuszerkę (bo jesteśmy na siebie źli, że zarabiamy na tym całe nic i się nie przykładamy), to pewnie ten klient do nas nie wróci i z całą pewnością nas nie poleci. A narobimy się jak osły! Nadszarpując mocno tym samym nasze życie rodzinne i zdrowie psychiczne.
Drugie podejście jest dużo bardziej poprawne biznesowo. Robimy coś w co wkładamy całe serce, pod jakością i wykonaniem podpisujemy się obiema rękami i nogami, ale zapominamy o całej naszej empatii i narzucamy cenę taką jaką faktycznie byśmy sobie za to życzyli :) Niestety ta kategoria znowu się dzieli na dwie mniejsze:
- produkt konkurencyjny - wówczas cena powinna być w miarę rynkowa, bo w porównaniu z tą samą rzeczą z innej firmy wypadniemy bardzo blado
- produkt bezkonkurencyjny (jak kanapa w powyższym przykładzie) - hulaj dusza, piekła nie ma!
Zatem wracamy do naszego wyrobu, który to ma wielki wpływ na nasz ostateczny zarobek. Oryginalni, albo biedni ;) Warto się nad tym zastanowić zanim ściągniemy coś od innego rękodzielnika! ( nie wspominając o tym, że to siara).
Nie dajcie sobie wmówić, że skoro robicie coś sami to powinno to być dużo tańsze niż w sklepie! Jest wręcz odwrotnie. W sklepach (sieciówkach) oferowany asortyment jest taśmowym wyrobem. Są tego setki tysięcy na całym świecie i może to mieć prawie każdy. Wasze rzeczy są rękodziełem. Dziełem wykonanym własnoręcznie! Na cenę musi się tu składać nie tylko stawka za roboczogodziny, ale przede wszystkim wiedza jaką zdobyliście, żeby się czegoś nauczyć oraz pomysł, który jest najbardziej cenną wartością!
Niedawno zaczęłam robić lampki. Nie sprzedawać, tylko robić ( a potem sprzedawać ;) ).
Wydawałoby się, że takie lampki są już na rynku...
... chyba jednak nie ma.
Projektuję wzór na abażur, który potem jest drukowany na wysokiej gatunkowo bawełnie. Projektuję profil nogi do lampki, po czym generuję kody na maszynę... Staję przy tokarce, obrabiam wstępnie drewno i wytaczam w nim kształt. Później ręcznie go maluję, szlifuję i jeszcze raz maluję, aż do uzyskania porządanego efektu. Abażur także robię ręcznie, na bazie dwóch prefabryktów, które to (tym razem) już zamawiam od producentów.
Nie robię tego dlatego, żeby jak najwięcej kasy zostało u mnie w kieszeni, a dlatego, że dzięki temu mam nieograniczone możliwości! Na abażurze może być dowolny wzór, dowolna grafika, czy nawet zdjęcia... Noga z kolei może być z dębu, olchy, jesiona... może mieć prawie każdy kształt i rozmiar (który spełnia nasze wymogi technologiczne) i być pomalowana na dowolny kolor i dowolną techniką! Do tego daję możliwość zamówienia u mnie poduszek, zasłon, siedzisk, abażurów sufitowych, które będą miały taki sam, bądź pasujący do tej lampki nadruk. To mój pomysł na działalność.
Jak widzę w internecie abażury obklejone niechlujnie jakąś tanią i nieładną tkaniną, do tego w śmiesznej cenie 42zł, to zastanawiam się jak bardzo byle jakie są te materiały i jak śmieszny zarobek ma na nich ta biedna Pani, która je oferuje (zakładam, że to właśnie Pani). Warto się tak naszarpać za 10 zł.? A uwierzcie mi, że pracy przy tym jest nie mało.
3. Moje życie osobiste - ja w roli "bizneswoman"
Gdy podejmuję się jakiegoś mega wyjątkowego zlecenia to wiem, że zajmie mi on dużo więcej czasu niż mogłoby się wydawać. Fajnie mieć w swoim portfolio coś super niezwykłego, mieć się czym pochwalić, ale nie za wszelką cenę!
Lubię gotować i chcę gotować codziennie i do tego codziennie coś innego. Na to też potrzeba czasu, no bo z dzieckiem i zakupy i planowanie i mnóstwo innych obowiązków domowych. Ale nie poświęcę komfortu mojej rodziny. Nie chcę mówić mojej córce: mama się z tobą nie pobawi, bo ma robotę. Czasem jest tak, że córa ląduje u dziadków na kilka dni, a my napinamy z jakimś tematem, żeby się wyrobić ;) ale chciałabym żeby to były bardzo sporadyczne sytuacje.
Niestety tak się zdarza. A co zrobić żeby w takich sytuacjach mieć z tego jakąś satysfakcję? Trzeba się cenić! Siebie, swój czas i swoje życie rodzinne! Wiąże się to oczywiście z mniejszą ilością potencjalnych klientów, ale warto nie odpuszczać i iść w zaparte ze swoimi postanowieniami. Wtedy zamiast płaczu i zgrzytania zębów, że robimy coś co nam się nie opłaca, mamy radość i satysfakcję.
Mam taki swój przykład.. Jedna z pierwszych sukienek, która została wypuszczona przez Małą Inspirację, to była kiecka: Tęczowe Falbany
Wzór ten spotkał się z mnóstwem cudownych opinii i radością wielu małych nabywców, ale niestety też z ostrymi słowami krytyki, że chyba mnie pogięło z tą ceną! (250 zł)
12 falbanek. Każda osobno, ręcznie wycinana z szyfonu (tkaniny zwiewnej, delikatnej, ale okropnej w obróbce), każda obrzucana 2-3 razy drobniutkim ściegiem zygzakowym, aby zamiast sztywnego wykończenia na końcu miała subtelne obrzucenie, które nie odbiera lekkości falbanom. Każda falbana marszczona, później naszywana za spódnicę. Jak myślicie? Ile czasu średnio zajmowało wykonanie tej sukienki?? Otóż jedna sztuka robiła się jakieś 2 dni. Po 5 falbankach już stopka sama skacze przed oczami, a nie jesteśmy nawet w połowie...
Gdy uświadomiłam sobie, że z ekonomicznego punktu widzenia to ten fason jest dla mnie kompletnie nie opłacalny ( 2 dni pracy, zmęczenie i ból ramion okrutne, a z 250 zł. po odjęciu kosztów za materiały zostawały śmieszne grosze) to było mi już głupio zmieniać jego cenę. Dlatego też rok temu, z wielkim bólem serca, zrezygnowałam z tej sukieneczki już na dobre. Została nam już tylko jedna sztuka- prototyp, którego nigdy nikomu nie oddamy ;) i mimo, że jest już na Gosię trochę kusy, to ona uwielbia w nim tańczyć :D
W tamtym tygodniu miałam jednak wyjątkową okazję powrócić na kolejne dwa dni do tego fasonu! Otóż sukieneczka, którą szyłam ma dodawać blasku pewnej dziewczynce z programu Mali Giganci :D Ale to już sobie zobaczycie w TV.
W biznesie trzeba być upartym. Trzeba też wiedzieć czego się chce i nie odpuszczać. Należy pamiętać o elastyczności o tym, że nasza praca jest warta dużo więcej niż myślą ci, co sami nic nie robią! Należy się też uzbroić w cierpliwość! Bo czas jest czynnikiem, który bardzo zniechęca początkujących. Ale warto! Jeśli robisz coś wyjątkowego, własnego i pomysłowego, to prędzej czy później zostaniesz zauważony.
Ja po trzech latach mam swoje takie małe sukcesy i jestem dumna z tego, że wytrwałam. To daje mi siłę i motywację aby codziennie rano budzić się z nowymi pomysłami! A początki, uwierzcie mi, były strasznie nieopierzone i z perspektywy czasu nawet dość zabawne :D
PS. Pisząc tego posta użyłam dużo uogólnień. Nie miałam na myśli tutaj nikogo konkretnego. Czysta obserwacja i moje własne wnioski ;)
